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酒店行业如何应对KOL到KOC的演变?

发布时间:2019-08-21

    说到KOL,我相信大家都不会陌生,几十年前,谁有钱谁就是老大,几年前,谁有资源谁就是老大,而在当今这个信息量井喷的时代,谁拥有的流量谁就才是老大。

  就在一两年前,我们才意识到Key Opinion  Leader,KOL,作为KOL必须对产品非常了解,对该领域的内容非常了解,才能更好的影响他潜在的目标客户。很多人说KOL适用于快消和零售板块,那么,酒店行业是不是不适用呢?我们真的被排挤到时代的外延,只能原地踏步吗?

  这里我给大家总结了几点心得,看看如何将KOL(Key Opinion Leader)/KOC(Key Opinion  Customer)运用到酒店行业呢?

  1. 海绵营销,获取流量。

  相信住过酒店的人,如果不是完全了解酒店品牌会员体系的话,依旧会选择通过传统的几大OTA平台订房,对于酒店来说,OTA的利弊不言而喻,如何能在有限的房量中实现最大的收益,这是所有酒店都在努力的方向。

  这里我们可以套用传统的物品购买思维模式,原来我们买一样东西,我们会发现淘宝/天猫很方便,但是我们依旧会去商场,也许不会立刻买,但我们会与网上价格进行对比,例如,衣服和生活用品,我们会在淘宝对比,日用品和食品,我们会上京东,互联网模式满足了我们更多的可能性,但是我们却发现太多的互联网以至于我们无法选择最合适的一个,或者买到最具性价比的那个。

  前几年,KOL成为了我们的选择,我们能通过渠道找到适合我们的推荐人,但是随着KOL运营的发展,我们似乎觉得这里面有太多的利益和欺骗。现在,KOC的出现,让我们能够找到同道中人,我们会发现什么样的人群适合什么样的产品,他们的感受如何。

  孕妈们回去讨论关于孩子的一切,因为有了共同话题,从讨论新生儿奶粉尿不湿,就是产后修复,然后是早教,再则读书教育,身心成长辅导,全部的成套体系可以建立在母婴市场的核心产业链,这个时候的KOL就尤其重要,但是KOL拥有代表着个体,我们知道流量才是一切的核心,所以普通受众的感受,就成为了KOL影响力的重要因素。

  在拥有产品和KOL的时候,KOC的反馈和体验是企业营销需要重点关注的地方,我们说的营销,就是需要住宿行业能够关注到受众的体验,很多企业和酒店都在进行全民营销,但是全民仅仅是涵盖了本公司的人,本公司的人并不一定都是受众,我们需要铺开到所有的消费者,合并包房商/公司协议客户,开发“海绵式的营销模式”。

  每一个消费者就是我们的销售员,很好的一点是,他们居然是自费来体验了产品和住宿,在后期感受后,我们可以为他和他的客户制定内部订房价格、分发邀请、吸引更多潜在客户。而这样的模式,流量将会成倍增长。

  2. 终端消费,流量兑现。

  不知道大家是否知道,宜家卖的最好的是什么?其实是出口一元钱的冰淇淋。一个买家居产品的,为什么冰淇淋卖的最好,那是因为它抓住了客户的终端消费心里。

  我们的客户在入住酒店的时候或者离开一个目的地,在支付完房费后,其实希望能拥有一个回忆和一个体验终结的产品。这是,我们的终端消费就可以登场。宜家一元一个的冰淇淋可以说是成本价,但是他可以利用这个流量,实现其他产品的销售。

  同样,酒店的甜品、美食、或者客用品旅行套装、浴巾、纪念品等等都可以作为客人的终端消费,从而刺激客户的再次消费,增加酒店收益。在海绵营销中,客户也可以点名终端产品,进一步刺激酒店的收益,达到引流的目的。

  3. 圈层文化,答谢活动

  不一样的房价和档次的酒店,吸引不同消费能力的客人,圈层活动正式另一种引流的渠道,找到共同的话题,或者与相同档次的品牌合作,可以进一步的吸纳潜在客户,圈层文化不仅仅有利于我们正面的KOC的形成,更有利于我们建立有竞争力的产品和客源。定期的活动和策划邀约,增加客户粘性,从而获得KOC的曝光度,而这样的成本并不高。

  4. 迭代创新,KOC曝光

  创新永远是企业不变的轨迹,酒店行业一直以来被授予最不创新的行业,但其实,我认为酒店一直在创新,从硬装的功能设计、个性化的入住体验到不断更新的菜品、支付退房智能化的推进等等。

  酒店已经在积极的与其他行业一样创新,考虑到酒店毕竟属于服务行业,我们不能像手机、智能穿戴、通讯一样无时无刻让人耳目一新,但是我们一直不变的是传递永远让客户舒适的服务。

  在酒店运营中,我们可以运营KOC实现新菜品/产品的推荐、新功能的推荐、利用已体验客户曝光带来流量。

  其实,说了这么多,想必大家也清楚了KOL和KOC的区别,数据的时代,我们关注的不仅仅是推荐,更加关注的是受众的体验,在无法切身感知的时候,他人的反馈起到了非常大的影响,也正是因为如此,我们在会一直关注网评,可以网评的价值不仅仅在于回复,它可以有更多的可能性。

  大家都说KOC势必会代替KOL,也许这是趋势,但也许KOC仅仅是KOL的衍生,数量更多,影响更大,感受更贴切。